最近和十几个餐饮老板聊天，发现大家都在说同一句话：
"我家菜明明比隔壁好吃，用料也实在，怎么就是没人来？"
"装修花了几十万，开业火三天，然后就没人了"
"菜单改了八遍，活动做了无数，客流还是上不来"
如果你也有这样的困惑，别急着怪产品、怪位置、怪员工。
今天我要告诉你一个扎心的真相：90% 的餐饮店倒闭，根本不是菜不好吃，而是从一开始就定错了位。
很多人觉得定位就是一句广告语、一个招牌，这是对定位最大的误解。
定位是餐饮经营的 "根"，根长歪了，再怎么浇水施肥都没用。
看完这篇，你会明白为什么同样是开饭店，有人赚得盆满钵满，有人却血本无归。
一、先破局：跳出 "我觉得"，用 "外部思维" 看生意
餐饮老板最容易犯的错，就是陷入 "内部思维"。
你觉得自己的菜用的是最好的食材，你觉得自己的服务无可挑剔，你觉得这个价格太实惠了。
但对不起，顾客觉得好，才是真的好。
什么是外部思维？
就是站在顾客的角度，而不是老板的角度看问题。
顾客不会关心你凌晨几点去菜市场进货，不会关心你炒一道菜放了多少调料，他们只关心一件事：
你是谁？和别人有什么不一样？我为什么要选你？
举个最简单的例子：
很多饺子馆都在说 "手工现包"，但顾客早就听麻木了。
你说 "手工现包"，顾客心里想的是：谁家饺子不是手工现包的？
但有个品牌换了个说法："捏捏虎，一个人吃饺子的地方"。
一下子就击中了无数独居青年和社恐人群的痛点。
它没有说自己的饺子有多好吃，而是告诉顾客：我这里是专门为你一个人准备的。
这就是外部思维的威力。
你有什么不重要，顾客认为你有什么才重要。
再比如，很多快餐店都在说 "干净卫生"，但顾客根本不信。
老乡鸡是怎么做的？
它把厨房做成明厨亮灶，让顾客能亲眼看到厨师做饭；
它把洗手台放在门口，让顾客一进门就能洗手；
它甚至把每天的消毒记录贴在墙上。
这些动作，比说一百句 "我们很干净" 都管用。
记住：餐饮的本质，是经营顾客的认知，而不是经营产品。
口感一半是心感，顾客觉得你好吃，你就好吃；顾客觉得你干净，你就干净。
你花再多钱在产品上，不如花一点心思在顾客的认知上。
二、找对手：你真正的敌人，根本不是隔壁那家店
搞清楚了外部思维，接下来最重要的一件事，就是找到你真正的竞争对手。
很多餐饮老板的竞争思维是错的：
开火锅店的，觉得竞争对手是隔壁的火锅店；
开面馆的，觉得竞争对手是对面的面馆；
开奶茶店的，觉得竞争对手是旁边的奶茶店。
大错特错！
你的竞争对手，从来不是和你卖一样东西的人，而是所有和你抢顾客钱包的人。
比如，一个开在写字楼楼下的快餐店，它的竞争对手是谁？
不是隔壁的另一家快餐店，而是便利店的便当、外卖平台上的各种美食，甚至是员工自己带的饭。
再比如，一个开在社区里的烧烤店，它的竞争对手是谁？
不是另一家烧烤店，而是火锅店、小龙虾店、家常菜馆，甚至是顾客家里的厨房。
为什么很多店看起来生意不错，却赚不到钱？
因为你根本不知道自己在和谁打仗。
你盯着隔壁的店打价格战，人家降一块，你降两块，最后两败俱伤，钱都被房东和供应商赚走了。
真正聪明的老板，会跳出品类看竞争。
比如巴奴火锅，它没有和海底捞比服务，而是提出 "服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是"。
一下子就和海底捞形成了差异化，抢走了一大批注重产品的顾客。
再比如太二酸菜鱼，它没有和其他川菜馆比谁的菜多，而是只做一道酸菜鱼，主打 "酸菜比鱼好吃"。
结果成了酸菜鱼品类的第一品牌。
记住：最好的竞争，是不竞争。
不要在别人的赛道上和别人跑，要开辟一条自己的赛道。
找到竞争对手的固有弱点，然后在这个弱点上建立你的优势。
海底捞的优势是服务，它的固有弱点就是服务过度；
肯德基的优势是标准化，它的固有弱点就是不够新鲜；
喜茶的优势是高端，它的固有弱点就是价格贵。
找到这些弱点，你就找到了自己的生存空间。
三、做聚焦：少就是多，把一件事做到极致
找到了竞争对手，也找到了自己的差异化，接下来最关键的一步，就是聚焦。
很多餐饮老板有一个误区：觉得菜单越长，能满足的顾客越多，生意就越好。
但事实恰恰相反：菜单越长，顾客越不知道点什么，你的后厨越乱，成本越高，生意反而越差。
西贝莜面村就是最好的例子。
以前西贝的菜单有 100 多道菜，店面 3000 多平方米，后厨忙得团团转，上菜慢，投诉多，利润还低。
后来西贝做了一个大胆的决定：把菜单精简到 30 多道菜，店面缩小到 300 平方米。
结果呢？
上菜速度快了，投诉少了，利润反而翻了好几倍。
西贝的口号是 "闭着眼睛点，道道都好吃"，如果菜单有 100 道菜，谁敢说道道都好吃？
再看康师傅和统一的竞争。
康师傅刚进入大陆市场的时候，只做一款红烧牛肉面，集中所有资源推广这一款产品。
结果康师傅红烧牛肉面一年卖 50 亿，而统一有 100 多个品项，总销售额还不到康师傅的一半。
后来统一学聪明了，砍掉了 90% 的产品，只聚焦老坛酸菜面这一款，才终于追了上来。
餐饮行业有一句老话：一招鲜，吃遍天。
在这个信息爆炸的时代，顾客的心智容量是有限的，他们只能记住每个品类的前两名。
你什么都想做，结果就是什么都做不好。
与其做 100 道普通的菜，不如把一道菜做到极致。
费大厨只做辣椒炒肉，成了湘菜头部品牌；
太二只做酸菜鱼，成了酸菜鱼第一品牌；
喜茶只做芝士茶，成了新茶饮的代表。
记住：聚焦不是限制你的发展，而是让你在一个点上突破，然后再向外扩张。
先做小池塘里的大鱼，再把池塘做大。
当你把一道菜做到极致，成为这个品类的代表，顾客想吃这道菜的时候，第一个想到的就是你，你就成功了。
四、抓趋势：站在风口上，猪都能飞起来
定位不是一成不变的，而是要随着趋势的变化而调整。
很多曾经很火的餐饮品牌，现在都消失了，不是因为它们做得不好，而是因为它们没有跟上趋势。
比如香飘飘，曾经是杯装奶茶的第一品牌，一年卖出 3 亿多杯，绕地球一圈。
但它没有看到现制茶饮的趋势，结果被喜茶、奈雪、蜜雪冰城打得节节败退。
再比如诺基亚，曾经是手机行业的霸主，因为没有跟上智能手机的趋势，最后被微软收购。
餐饮行业的趋势变化更快，三五年就是一个周期。
从以前的大酒楼到现在的小而美，从以前的重装修到现在的轻装修，从以前的多人聚餐到现在的一人食，从以前的堂食为主到现在的堂食外卖双线并行。
谁能抓住趋势，谁就能在下一个周期里活下来，甚至活得更好。
那么，未来餐饮行业的趋势是什么？
我总结了三个最值得关注的方向：
1. 健康化
现在的人越来越注重健康，对食材的要求越来越高。
主打新鲜、天然、无添加的餐饮品牌会越来越受欢迎。
比如农夫山泉，它抓住了消费者对健康的需求，提出 "天然水" 的定位，打败了怡宝和娃哈哈，成为饮用水行业的第一品牌。
餐饮行业也是一样，那些不用预制菜、现点现做、食材透明的店，会越来越受顾客欢迎。
2. 一人食
中国的独居人口已经超过 9200 万，一人食已经成为一种新的生活方式。
但现在的餐饮行业，绝大多数都是为多人聚餐设计的，很少有专门为一个人吃饭设计的店。
这是一个巨大的市场空白。
比如前面提到的捏捏虎，就是抓住了一人食的趋势，主打 "一个人吃饺子的地方"，在饺子赛道里杀出了一条血路。
3. 社区化
疫情之后，社区餐饮成为了最大的风口。
商场店的租金越来越高，客流越来越不稳定，而社区店的客流稳定，租金低，复购率高。
很多以前只做商场店的品牌，现在都开始下沉到社区。
比如老乡鸡、蜜雪冰城、瑞幸咖啡，都是靠社区店实现了快速扩张。
记住：趋势大于努力。
你再努力，也抵不过趋势的力量。
做餐饮，既要低头拉车，也要抬头看路。
提前布局未来的趋势，你才能在竞争中占据主动。
五、定方法：五种定位方法，总有一种适合你
讲了这么多理论，可能很多老板还是不知道具体该怎么做。
别着急，洞察餐饮总结了五种最实用的定位方法，我把它们转化成了餐饮行业的实操指南，总有一种适合你。
1. 抢先定位：做第一个吃螃蟹的人
如果一个品类还没有领导品牌，你第一个跳出来，占据这个品类，你就是这个品类的代表。
比如第一个做现包饺子的，第一个做一人食火锅的，第一个做现炒快餐的。
抢先定位的关键是快，在别人还没反应过来的时候，迅速占领顾客的心智。
2. 关联定位：傍上老大，成为第二
如果一个品类已经有了领导品牌，你可以和它关联起来，成为顾客的第二选择。
比如 "中国两大酱香白酒之一" 的青花郎，就是和茅台关联起来，一下子就从众多酱香白酒中脱颖而出。
餐饮行业也可以这么做，比如 "重庆火锅第二品牌"、"仅次于海底捞的服务"。
虽然你不是第一，但顾客在选完第一之后，第二个想到的就是你。
3. 重新定位：攻击对手的弱点，取而代之
如果一个品类已经有了强大的领导品牌，你可以找到它的固有弱点，然后攻击它，把它重新定位，自己取而代之。
比如农夫山泉攻击纯净水 "不含矿物质，对健康不好"，把自己定位成 "天然水"，最后成了饮用水行业的第一。
餐饮行业也可以这么做，比如 "不用预制菜的现炒快餐"，就是攻击那些用预制菜的快餐品牌；
"没有服务员的自助火锅"，就是攻击那些服务过度的火锅品牌。
4. 聚焦定位：收缩战线，在一个点上突破
如果一个品类竞争很激烈，你可以收缩战线，聚焦在一个细分品类或者一个细分人群上。
比如聚焦辣椒炒肉的费大厨，聚焦酸菜鱼的太二，聚焦一人食的捏捏虎。
聚焦定位的关键是舍得，砍掉所有和定位无关的产品和服务，把所有资源都集中在一个点上。
5. 换维定位：降维打击，开辟新赛道
如果在现有维度上你打不过竞争对手，你可以换一个维度，开辟一条新的赛道。
比如华莱士，它没有和肯德基、麦当劳在一线城市正面竞争，而是下沉到三四线城市，用更低的价格、更小的店面，实现了降维打击。
再比如瑞幸咖啡，它没有和星巴克比环境、比体验，而是用互联网的方式做咖啡，主打 "高性价比" 和 "便捷性"，最后超越了星巴克，成为中国咖啡市场的第一品牌。
六、最后说几句：定位不是口号，是行动
很多人觉得定位很虚，就是一句广告语。
但我要告诉你，定位不是口号，是贯穿企业所有运营活动的行动指南。
你的产品、装修、服务、营销、招聘，所有的一切，都要围绕你的定位来做。
如果你定位 "一个人吃饺子的地方"，那么你的店面就应该有 70% 的单人座位，每个座位都要有充电口和手机支架；
如果你定位 "不用预制菜的现炒快餐"，那么你的厨房就应该是明厨亮灶，让顾客能亲眼看到厨师炒菜；
如果你定位 "高端商务宴请"，那么你的装修就应该豪华，服务就应该周到，价格就应该高。
所有和定位无关的东西，都要砍掉。
不要为了少数顾客的需求，改变你的定位。
不要看到别人做什么赚钱，就跟着做什么。
坚持你的定位，时间会给你最好的回报。
最后，送给所有餐饮老板一句话：
选择决定方向，顺序决定风险。
先找对定位，再找铺子，再装修，再招人，再开业。
顺序错了，再努力也没用。
希望这篇文章能帮你理清思路，找到属于自己的定位，在餐饮这条路上越走越远。
需要我把这篇文章浓缩成一页纸的餐饮定位自检清单，包含 10 个核心问题，你可以对着逐一排查自己的店吗？需要的话请关注我们的平台后在下方评论区留言666